投过标的投标人都会知道投标的心酸，不知道会因为哪个环节的哪个情况被直接干掉。洛阳市标书制作公司的小编整理了一些资料。
买标书
首先，你有可能不知道发标时间而错过购买标书。之前的文章有分享获取招投标咨询的渠道，如果需要可以去翻阅。其次，你可能无法在规定的时间内购买到标书。你记对了时间，但有可能在规定的时间内没有准备齐全所需携带的资料。这些资料常见的坑包括：
（1）针对总部不在投标当地的公司的带章的营业执照复印件；
（2）针对特定公司的案例数和案例类别证明材料；
（3）针对在投标当地没有单独缴税的社会保障缴纳证明等。
这些坑，其实你还是可以通过和甲方沟通、和招标机构沟通而获得标书，毕竟有法律限制。
做标书
有一种坑是所有投标商惧怕的痛，是没有回转余地的痛，那就是“废标”。这个“废标”能有多狠呢？让我们来看几个经典案例。
（1）某银行招标业务系统，某业内大厂因为在报价函备注栏内没有按要求标注备注“满足标书要求”这一句话被废标；
（2）某部委招标某系统项目，某业内大厂因为提供的人员简历，其档案在集团另一家子公司与投标公章不符而被废标；
（3）某行政单位招智慧城市项目，某厂商因为在签字和盖章的地方，只进行盖章未签字而被废标，而标书上除了这一处，其他都是签字或盖章。
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讲标
现场讲标环节，会有开标、唱标、述标、答疑、评审人员评分、形成结论评审人员签字等环节。对投标商来说，述标环节比较重要。这在业内也有一些惯例，哪些要讲，哪些少讲，避重就轻。原则就是直截了当的说明你是谁、你对项目的理解、你做这个项目的优势、你的服务保障；因为很多评标人员都是提前抽出来的，如果你对这个项目并不了解，怎么让这些人在十几分钟对你了解清楚呢？这就是你述标要做的工作，没必要讲的太深刻。答疑环节就有技巧了，因为在所有厂商述标之前，招标代理机构已经组织了一个内部对称会，说清楚项目概况、甲方情况、所有投标厂商情况等。因此在答疑的时候，要有的放矢的突出你的优势，暴露竞争对手的弱点，但不要采取攻击性语言，容易引起反感。需要特别注意的是，除了授权代表要带出远门坐车要带的出门证之外，投标现场尽可能准备一些辅助材料：
（1）有二次报价的提前准备二次报价单
（2）有低限价的准备说明及证明材料
（3）看重案例的携带案例合同原版备查
（4）有不完全响应商务条款的其他材料
（5）如果有条件的话，带上为本项目准备的项目经理和他的简历更显真诚。
报价
有意思的留到后面，就是你的投标价格的确定。这个需要经验的积累，不仅是依赖对用户的了解程度，更重要的是了解你的竞争对手。行政单位行业的销售，都是年龄比较大的销售，互相是打交道很多年的对手，甚至是朋友。互相了解到什么程度呢？我曾经和某软件公司在投某个部委标的时候，我们的报价仅仅相差1块钱，现场所有人都笑了。其实，猜对对手的价格并不难做到。业界的公司分为几类：
（1）着急上市追求业绩的公司属于价格跳水。
（2）成熟的上市公司属于追求利润。
（3）新晋关系型公司属于商务工作做到位就选中间价、做不到位就选次。
行政单位项目的预算是非常靠谱的，核算非常严格。大家报价上下相差不会太大，一般每1000万的项目和不会超过200万（排除恶意中标）。如果被界定恶意，这个价格会直接被废。合理的才会被认定是满分，然后离它越近的得分越高，一般价格分在10分--20分范围。行政单位行业比较少用平均价法，而金融行业平均价法用的就很多了。
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